年销过亿，巨头争着互助，他如安在春城卖火洋品牌？

当年可以“跨界”洋酒，但是是掌控了终端；而再次从洋酒“跨界”高端白酒，是由于产物有协同的消耗者。

文 | 云酒团队

做酒25年，云南大洋糖酒公司总司理马跃，靠着“跨界”一步步走来。

1999年，照旧云南省糖酒公司员工的马跃，经过公司股份制变革，一跃成为国有企业的“小股东”，完成了由员工向“股东”的“跨界”。

2005年，大洋糖酒公司体制变革。马跃出资收买了51%的国有股，再次“跨界”成为公司的真正老板。

2001年，从将交往过洋酒的马跃携手上海寰盛洋酒公司、保乐力加等，将人头马、轩尼诗、芝华士等洋酒品牌在云南卖得风生水起。2014年以来，他又携手五粮液、郎酒，成为普五、1618、红花郎、青花郎云南最大的署理商，可谓“左手洋酒、右手白酒”，再次秀了一把“跨界”买卖经。

从大学生到大股东

春城卖火洋品牌

1993年，22岁的马跃走出东北民族大学的校门，进入云南省糖酒公司事情。

作为事先公司为数不多的大学生，马跃知识面广，性情活泼，常常承继公司种种活动掌管人。这让他在公司结下精良的人脉，也训练了本人人际交往的才能。

1998年，依照上司要求云南省糖酒公司举行股份制变革。1999年6月建立大洋糖酒公司，公司注册资金50万元，省糖酒公司控股51%，马跃和其他股东持股49%。于是马跃从员工变身小股东，身份也从业务员晋级为司理。

只管成为司理，但是事先大股东是以一批库存沙城葡萄酒出资，马跃的主要事情是消化库存。在处理完库存资金回笼之后，马跃做出了一个大胆的决定：直接把酒卖到终端。

1999年的昆明，大流畅照旧酒类贩卖最主要的办法。马跃以前熟悉到这种形式日落西山，于是带领员工直接把产物铺进商超、餐饮、旅店。2000年整个春节，他都带领员工往终端配送酒和可乐，由于他算过，仅有月贩卖到达100万，企业才干活着。由于争先一步，大洋糖酒站稳了脚跟，并在昆明创建起本人的终端贩卖网络。

2001年，署理人头马的上海寰盛洋酒公司进入昆明，看好大洋糖酒的终端网络和马跃的业务才能，两边协商后，大洋糖酒成为其云南、广西、贵州三省总署理，公司提高走上了快车道。

马跃说，交往人头马让本人熟悉了天下顶级烈性酒品牌，也学习到很多优秀的市场营销理念。随后，他又和保乐力加举行了互助，成为轩尼诗、芝华士、占边威士忌等烈性洋酒品牌署理商，并将产物在云南卖得风生水起。

2005年，大洋糖酒公司再次举行体制变革。马跃顶着风险，筹资收买了51%的国有股，再次“跨界”成为公司的真正掌舵者。

老酒商遭遇新成绩

裁人降薪险求生

2006年，中国酒业以前进入“黄金十年”。手握马爹利、轩尼诗、相对伏特加等国际大牌，在昆明及云南耕作多年，大洋糖酒以前成为各大入口酒品牌的“座上宾”。

马跃说，由于手中握有浩繁国际品牌，公司信誉也好，产物铺进了浩繁夜店。毕竟夜场是洋酒贩卖主渠道。随着入口葡萄酒的崛起，公司又先后和ASC等公司互助，贩卖拉菲系列、奔富系列等高端葡萄酒。仅在昆明，公司就布局了300多家夜场、KTV、慢摇吧等，最巅峰应收账款凌驾万万。当时的大洋糖酒，可谓是“五彩缤纷”。

但是2013年劈面而来的酒业大调停，让马跃被打了个“措手不及”。由于公司贩卖渠道侧重夜场和团购，政商消耗被克制后高端酒无人问津，公司贩卖遭遇“断崖式”下跌。马跃追念，2014年今后昆明夜场、酒吧等策划困难，掀起了一波休业潮，大洋糖酒80%供货终端应收账款显现成绩，公司一下丧失300多万。

一面是销量急剧下滑，另一面是公司种种开支和资金利钱高企，马跃不得不休臂求生。他起首积极算账库存回笼资金，划定包含本人在内的一切办理层只拿70%基本薪资，还对职员举行了优化，团队从200多人精简到100多人，渴望借此度过难关。

同时，马跃还对渠道和产物举行了调停。公司贩卖渠道已往侧重政务团购和夜场，马跃在梳理夜场的基本上，重点开发了名烟名旅店渠道，同时将团购重点改为民营企业。公司新引进了嘉士伯、乐堡啤酒，批发价100元以内的智利卡乐门葡萄酒，增长了中低端产物线。颠末几年调停，大洋糖酒渐渐走出了困境，重新规复了元气。

从人头马到五粮液

玩转“跨界”买卖经

2009年，大洋糖酒就和泸州老窖“国窖1573”举行了互助，年贩卖凌驾了5000万。依靠洋酒品牌积累的高端网络和客户资源，马跃又先手牵手了五粮液、郎酒、茅台等高端白酒，开头了从洋酒向白酒的“跨界”。

2014年，整个高端白酒市场一片肃杀。一高端白酒品牌董事长切身带队分开云南，和经销商洽商按方案打款。事先高端白酒价格一块高开低走，价格广泛下跌了100多元。马跃分析市场应该处于底部，同时看好该品牌将来市场，于是坚决下单1000箱，成为事先整个云南打款最多的经销商。公然，2月不到该品牌市场价格上增80元，马跃在劳绩利润的同时也博得了厂家的赞赏，为今后的深度互助打下了基本。

大洋糖酒可以告捷，最初就是携手了人头马、轩尼诗、马爹利等国际着名品牌，依托其拥有了贩卖网络和高端客户资源。马跃说，“随着酒业调停，市场和消耗者向名酒会合，向着名品牌会合愈加分明，今后高端白酒将成为大洋糖酒的半壁山河。”

2016年起，随着酒业清醒，马跃加大了同高端白酒互助的力度。一是大洋糖酒颠末多年运作，以前在大理、曲靖、玉溪等云南二级市场设立了分公司；二是运作烈性洋酒多年，公司有丰厚的高端客户资源和品鉴会履历，这正是五粮液、郎酒、茅台等必要的。

马跃表现，公司由主营烈性洋酒发力高端白酒后，产物线更丰满了，更有利于一切产物进入昆明名烟名旅店渠道。现在，公司掌控的名烟名旅店以前凌驾400家，并进入各大KA、卖场。

由于举行过人头马、拉菲等多个国际品牌品鉴会，关于现在五粮液普五、1618、青花郎等高端白酒品鉴推行也比力游刃剩余，乃至可以参考一些国际品牌的告捷履历，更好地为高端消耗者办事。2017年，大洋糖酒高端白酒销量增长分明，此中青花郎增长了200%，公司全体业务额以前打破亿元。

回忆本人酒海25年多次“跨界”，马跃表现：“跨界”看似惊险，实践是企业策划的纵向扩展延伸。当年可以“跨界”洋酒，但是是掌控了终端；而再次从洋酒“跨界”高端白酒，是由于产物有协同的消耗者。而可以从大学生“跨界”到大股东，则是机会和胆子使然。酒商要提高强壮，一是要在流畅环节找准本人的地点，同时当机会到临也要勇于奋力一搏，这就是这位“跨界”妙手的策划心得。

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