下层业务员的新本能机能
先讲两个案例。
案例1：李渡的终端运营体系
李渡白酒，一款江西进贤的地区白酒企业，5年前，依托首创“沉溺式体验”，打造了“中国最贵光瓶酒”——李渡高粱1955，单瓶批发800元，这以前是白酒次高端的价位。
但是，白酒最大的是腰部产物，主渠道仍旧是烟旅店和餐饮。怎样买通传统渠道，并且新办法为渠道赋能，进入C端。
先看他们2019年春节的一个玩法。李渡开发了一款春节自用酒，精选局部互助烟旅店，经过终端小步骤拼团的办法，为互助终端创造了单店单品7万元的利润。
李渡的逻辑是：终端店的怀疑在于增量难度大，增量难度大在于烟旅店对用户争取剧烈，每个门店都有熟习、安定的客源。增量难，一不警惕就下降。
怎样协助门店增量呢？仅有靠用户“拉新”，传统“拉新”难度很大，但依托拼团的办法，用户之间互相“拉新”却是可行的。由于拼团本身就是拉新的伎俩。
从终端进入C端，在C端之间拉新。这就是渠道之间的新玩法。
2019年，他们更是把这种办法普及化了。且看李渡团体副总何金兵在“粉丝研讨院”分享的三个PPT：
业务员的终端运营，以前变为三项本能机能：场景打造，用户体验，粉丝群运营。
不是一切的终端都能与厂家协同，但一定有不少终端能做到。
李渡的做法是典范的BC运营一体化，借助B端（终端）运营C端（粉丝），目标是经过C端赋能B端，为终端创造增量。
案例2：消时乐的BC一体化引爆
作为一款新品，消时乐在安徽蒙城创造了2年出货44万件的佳绩。44万件是个什么看法？2000多万元。
消时乐的形式，被称为【渠道社群化+社群渠道化】，经过终端体验，经过终端社群进入C端，转达引爆。一个县，一周内转达量可以到达50万。
且看消时乐贩卖总监分享的PPT：
在深度分销年代，下层业务员以前构成了相对安稳的本能机能，大抵是两项：
第一类是客情干系。包含与署理商、二批、终端搞好干系。
第二类是动销举措。包含铺货、理货、补货、生动化、促销推行等。
深度分销，第一类事情很紧张，它决定了第二类事情可否顺遂做下去。由于中国渠道，认知、买卖、干系，三位一体。干系决定了终端对否乐意共同厂商做好认知和买卖事情。
在深度分销末期，由于大企业多量动用资源对终端接纳“赎买政策”，费钱买陈列，费钱买堆头（小店也要费钱），客情的作用下降。同时，原本应该终端做的事情，好比货架补货、理货，终端依托厂商来做。
固然，也有把深度分销做到极致的，比如今麦郎，依托“四合一”形式完成了销量快速增长。今麦郎的增长十分有代价，由于它是行家业销量封顶的情况下完成的。
车辆，职员，地区承包，终端机，四合一。“四合一”的中心是终端机，它把已往靠“主动盲目”的深度分销，变成了依托数据办理的举动。今麦郎的做法，很多企业想学，但一直学不来，不是由于武艺上繁复，而是要求办理上“蛮野蛮横”。以是，颠末“四合一”形式洗礼的人都说本人“脱了一层皮”。
深度分销之后怎样办？
2016年，我与啤酒深度分销大师、营销专家方刚教师交换过这个成绩后的答案是：深度分销进C端。
已往的深度分销，进入终端（小b）即完毕，如今要深化C端（用户）。固然是依托互联网武艺，不然，无法与巨量的C端打交道。
从1998年开头的“重心下沉”和2003年开启的深度分销，我总结一个纪律：在渠道范畴的创新，可以带来3年20%以上的增量。
深度分销进C端，不是丢弃B端，而是BC运营一体化。
BC运营一体化，既包含B端事情，也包含C端。
李渡的何金兵讲得十分到位，业务员的新本能机能包含三项内容：终端场景化，用户体验，粉丝运营。原本的铺货、理货、陈列、生动化、推行促销等事情，都经过上述三项事情晋级了。
本能机能1：终端场景化
场景化不是简便的铺货、陈列、理货、生动化，场景化是叫醒用户的消耗愿望。
进入门店，有的用户目标很明白，有的没有明白的目标。即使目标明白，也可以叫醒对别的产物的消耗愿望。
在物质充裕的年代，用户不是在置办产物，而是满意愿望。物质满意是仅限的，愿望的满意是无尽头的。
本能机能2：用户体验
营销提高至今天，产物上显现两大相反的趋向：第一类产物置办决定简便化，凭以为置办，大多IP化产物便是云云；第二类是认知高度繁复的产物，如白酒，必要体验构成认知。另有一类介于两者之间。
用户体验，不成能一切用户都到场体验，KOL、KOC是主要体验目标。传统产物认知是市场部完成的，经过渠道完成的认知，仅有经过业务员完成。好比，李渡的三级体验，都是业务员完成的。
本能机能3：粉丝运营
企业有两类部分到场粉丝运营，一类总部运营的垂直化粉丝；另一类是贩卖部分运营的地区粉丝。
垂直运营的粉丝，大多经过产物二维码，大概群众号及各种转达平台吸粉。
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