百威啤酒前采买卖力人，泛论需求链办理的柔性与韧性
炎天就要已往了，可人们对啤酒和烧烤的热情却没有阑珊。
小编前段时间有幸跟百威啤酒的前采买卖力人谈天，约莫内容如下：（以第一人称口述情势，全文共2239字）
啤酒在快消品行业里算是饮料行业，再细分的话可以说是啤酒行业，起首，我想说它的确有本人的一些特点，真的照旧蛮多幽默的点在内里。
谈到采买办理面临的成绩和挑唆，但是各个行业的采买都碰面临一些具有协同性的挑唆，比如说我们要拿到好的产物，确保质量确保办事，同时又可以确保价格切合，以最切合的价格拿到最好的产物和办事。
在这方面我以为从快销的角度来了解的话，我的了解是直采和间采照旧有点不太一样的。先说直采，直采我以为在快消行业展现最大的特点就是快，本身它的消耗节奏是很快的，以是但是我以为在快销的直采范畴，最大的一个挑唆实践上是需求宁静成绩。
需求链的柔性与韧性
那么，需求安满是带给快销的需求链最大的一个挑唆，总结来说，实践上是一个柔性需求链和韧性需求链的成绩。
起首来说，快销的需求链寻常是有一定动摇性的。以啤酒为例，人们在炎天和冬天喝的啤酒这个量是不一样的，但需求链但是蛮怕这种情况的。它最好的形态是，展现一个持续安定的一条曲线，不外话又说归来回头，消耗者的需求曲线是大幅动摇的，以是采买办理积极的重点是，怎样来把波峰波谷用平滑的办法举行办理，去顺应需求链的节奏，这点尤其紧张。
啤酒行业受这种情况影响最分明的得说是玻璃瓶了，玻璃瓶行业它是如此的，玻璃瓶制造的炉子一旦掀开，它的需求好坏常安稳的，你可以了解为它是没有韧性的，不是柔性的，它就是一条刚性韧性的历程。那不管是中国啤酒行业照旧天下啤酒行业的消耗量，它一定是炎天多冬天少，假如它旺月的时分缺瓶子，淡月的时分瓶子需求过剩，这个时分，需求链对否柔性很紧张，影响很大。
SKU浩繁
再举农产物的例子，快消行业触及到蛮多的农产物，拿啤酒制造质料来说农产物需求，它触及最多的一个质料是大麦，要把大麦天生麦芽，然后麦芽再拿去酿酒。大麦一年产出一季，收割好了今后，数目是既定的，质量也既定了，质量好就好，质量不佳就不佳。但酿酒的话没法等新季度产出的麦子。它对需求链柔性和韧性的需求好坏常强的，固然在平滑的时分，过多的产出也是可以拿来应对这个需求成绩的。
快消品行业采买需求链有很多故意思的特点，消耗者的需求也是多种多样的。别的，快消品行业它的sku好坏常多的，比如啤酒，啤酒的SKU很多，任意统计一下，也有上千种啤酒，但在快消品里，啤酒的SKU还也不算特别多的。举例子来讲，密斯约莫喜好咀嚼平淡一点，香味浓一点和咀嚼甜一点的啤酒，男士约莫喜好咀嚼苦一点的啤酒，那这种情况下，在需求链上怎样搭配也是很大的一个挑唆。
需求办理
打造一个柔性和韧性兼具的需求链，是我在已往这几年里思索很多的一个点。直接和直接采买，它的特性又不太一样，那么成绩来了，直接采买它有这么强的需求宁静需求吗？假如有的话，固然不克不及断货，不克不及缺办事缺市场；但假如说，它对需求宁静没有这么高的要求，那么它的直接采买，最紧张的将是了解用户的需求。那怎样去了解用户的需求，但是也很难，归根结底是怎样去了解消耗者的需求。
很深的了解，就是，消耗者本身要怎样把需求表达出来。举个例子，在直接采买中，最主要的是商务类的采买，怎样去了解消耗者的诉求，然后将需求变成消耗者想要的产物，就是很经典转化漏斗模子，怎样打造一个一方面能吸引消耗者的倾销，另一方面可以做到品牌的承认，既可以动员销量，转化率又高。
但是这个要求挺高的，也就带来了很多成绩。平常我们采买办理事情中间，采买能不克不及了解为前端的言语，以及真实诉求，怎样将这种言语和诉求转化给我们的需求商，同时需求商又可以准确的表达出来，构成好的产物，以是间采最大的一个挑唆但是是需求办理，也可以表达为用户办理。以是，快消行业对采买的要求照旧挺高的，不管是直采和间采都碰面临外表所提及的这些挑唆。
三道防地处理需求链宁静成绩
在没法压库存的情况下，快消品行业柔性需求链怎样处理需求宁静的成绩。
是如此，需求链有三道防地，第一道防地，是做一个很好的方案，好的全体方案。
第二道防地，用需求链办理的办法去处理它存在的一些成绩，比如说宁静库存等等。
那么第三道防地，就得说是需求链的实行了，在这里要特别重申极度的实行。先讲第一个点，作为需求链的方案，的确，从快消品行业来讲，做方案是很难的。坦率地说，它面临的方案的挑唆亘古未有。但是照旧得重申一点，方案难做，也不克不及说不做方案了。
引用刘教师提的一个很紧张的看法，就是说哪怕是一个仅有60%准确度的方案也比没有方案强。固然为了做这方案，有很多办法，在这里我们就不具体去讨论了。简言之，有方案比没有方案强，以是要做方案。
第二点，用一些需求链的办法，不管是宁静库存的办法，照旧其他，我信赖它有迹可循，一旦方案被击穿了，用其他办法去确保它需求链的宁静。假如常常产生第二点这种情况，我们照旧要在均衡库存和贩卖缺货之间的一个点，一旦这个点在第二道防地被击穿了，得有一个强高效的强实行方案需求链管控体系。
举例来讲，能不克不及找到那些快速反响的需求商很紧张，乃至可以捐躯一局部红本，去处理前方两道防地被击穿的成绩。
那么第二个点我想是说但是从采买端我们照旧会有一些办法的，此中我一局部照旧重申是说，起首我们讲柔性大概韧性需求链，无论怎样是必要培养一批需求商，假如仅有唯一的需求商，一定是死翘翘的，这个成绩是没办法的，在平常是必要有一些备选需求商的，哪怕约莫必要多奉献了一些本钱，来养着他，那对企业采买需求链全体管控来讲也是多了一些选择。
