一同·出息｜酒企董事长走进直播间，线上带货拓展新渠道

2020年上半年，受疫情影响，酒水消耗线了局景遭到较大水平的限定，浩繁酒企纷繁增速数字化历程，拓展线上渠道，直播带货也成为酒企寻求增量的打破点。

和传统的线下贩卖形式比拟，直播带货在展现情势、时间本钱、交际属性、购物体验和售卖逻辑等多个维度都有着不同，也在一定水平上改动着消耗者酒水消耗中的消耗习气，从行业全体来看，酒类消耗持续向线上转移的趋向也愈创造显。

6月，金徽酒在投资者互动平台公开表现，公司正在积极实验直播带货形式，将在抖音、淘宝、京东、拼多多等平台举行多场直播，以加强与消耗者互动，推介公司品牌，拓宽贩卖渠道；9月，张裕葡萄酒的董事会秘书泄漏，公司将加码直播带货，葡萄酒正在探究选择切合产物加大与着名网红的直播带货互助。

别的，由于酒水的特别属性，越来越多的垂直类主播开头显现，他们在直播时和观众解说着国标、VSOP、AOP等酒类产物的品级和认证看法，改动了以往酒类直播仅以低价优惠当做卖点，也使贩卖额猛增。此中，酒仙网“拉飞哥”单场直播贩卖额4000万+，“快手酒仙”李宣卓最高一场直播带货贩卖额超8000万元，酒类直播开头渐渐构制品牌矩阵。

酒企加码直播带货赛道，多家酒企董事上进入直播间

“接下去上张裕葡萄酒新品，现在线下超市卖59元一瓶，我们直播间6瓶198元，再送两个羽觞。3、2、1，上链接。”

11月6日，张裕新品多名利赤霞珠干红葡萄酒国潮版上架主播薇娅直播间，短短3分钟，一万瓶葡萄酒售空，在张裕天猫官方旗舰店，现在这款酒月销排名第一。新京报记者获知，张裕葡萄酒和薇娅并非初次互助。9月9日，张裕葡萄酒第一次登上薇娅直播间，279元一箱的“特选级圆筒赤霞珠干红葡萄酒”，5分钟后全部库存售完。

直播间的销量，使张裕葡萄酒看到了契机。“2020年度投资者网上团队接待日”，张裕葡萄酒的董事会秘书公开表现，现在，公司线上产物贩卖占比渐渐提高，2020年公司将加码直播带货，葡萄酒正在探究选择切合产物加大与着名网红的直播带货互助。

不仅是张裕葡萄酒，以淘宝直播为例，19家白酒上市公司，除贵州茅台并未开设天猫旗舰店，洋河、口子窖、牛栏山三家店肆表现本年并未展开直播带货活动，其他15家酒企，在与头部主播互助的同时，还打造了本人品牌直播间，培养企业内里的带货主播。

“我们是从5月开头提高直播带货，现在直播收入占整个电商平台的十分之一。”迎驾贡酒电商运营的事情职员报告新京报记者，直播收入的占比正渐渐提高，“6·18”、“双十一”这类的大促活动，店肆天天都市直播，并且公司也正在积极寻求与头部主播的互助。

“6·18”购物节，是中国酒业迎来的疫情今后的最强消耗季。天猫数据体现，主流酒水品牌在整个“6·18”时期的增长幅度均凌驾3位数。此中，直播带货成为本次天猫“6·18”时期的亮点之一，酒类直播累计成交破亿元。具体来看，酒水店肆自播的成交额同比增长175%，消耗者进入酒水品牌自播频道的总观看时长到达35万小时。

而在这次购物节中，不少酒企的董事长也开头进入直播间，为本人品牌“站台”。6月4日，1919董事长杨陵江在淘宝开启直播首秀；6月15日，汾酒董事长李秋喜走进直播间带货话“梅”酒；6月18日，茅台原董事长季克良在苏宁易购直播间分享茅台故事；6月18日，中粮酒业董事长王浩作为特邀主播在抖音直播带货。

6月15日，汾酒董事长李秋喜走进直播间切身为汾酒助力。

值得一提的是，除购物节外，直播带货也拓展到酒企的各大交换会。10月的春季糖酒会，主理方创始了线上线下相交融的全新办展形式，多家酒企进入官方直播间。11月的酒博会，更是初次引入带货直播，累计三天卖出750款酒品。

酒类垂直主播显现，直播带货开头专业化

中国烟酒行业协会数据体现，2013年酒类电商买卖范围仅70亿元，2018年增长到767亿元，而颠末猜测，2020年电商买卖范围将打破1000亿元。

一名深耕酒水消耗的业内人士表现，薇娅、李佳琦直播带货的产物多以快消品为主，酒类产物与寻常的快消品不同，白酒的消耗群体大局部是年事略微偏大的男性，男性的消耗指向性特别强，以是必要更专业的带货主播。

“薇娅带货更倾向果酒、葡萄酒。”该业内人士报告新京报记者，现在白酒直播带货才能较强的多数是男性主播，术业有专攻，“于震、胡海泉、杨坤、罗永浩、酒仙网拉飞哥、‘快手酒仙’李宣卓等主播的销量都还不错。”

新京报记者梳剃头觉，从9月到11月，薇娅直播间显现最多的一款酒品为锐澳鸡尾酒，一共显现5次，销量超10万瓶，其次是百威啤酒，一共显现4次，而白酒中，仅国窖1573和五粮液分散显现过一次，在直播中并未举行深化解说，只重申“大品牌”。

4月10日，罗永浩初次卖酒，谷小酒上架90分钟贩卖额凌驾1000万。5月12日，国产的酷客葡萄酒上架罗永浩直播间，5分钟后告竣买卖量近一万六千套。

而这两款酒，在上架罗永浩直播间前，销量并不高，谷小酒创始人刘飞在采访中表现，“这次与老罗互助，主要目标就是为了与老罗的粉丝们交个伙伴”，老罗是具有品牌背书的，这对互联网基因分明的谷小酒而言是品牌加分项。

别的，直播间专注于酒类范畴的主播也开头显现。6月，于震的直播间便开头专注于酒类范畴，多场直播间的主题都定为“你有故事我有酒”。

酒仙网“拉飞哥”从短视频起步，主要围绕葡萄酒、红酒等酒水知识科普，拍摄与“酒”干系的剧情内容，在直播时，会科普国标、VSOP、AOP等酒类产物的品级和认证看法 。

据蝉妈妈数据体现，酒仙网“拉飞哥”7月抖音直播带货贩卖额为1602.92万元，8月攀升至3161.43万元，9月更是创下新高，到达了8601.53万元。此中，单价高达26280的红酒都卖出1400万+的成交额。而“拉飞哥”也依托卖酒水，上榜抖音月排行榜前五。

直播间里的茅台，秒没！

固然，茅台官方并未构造过直播，但在天猫、苏宁等电商平台及各大抖音、快手直播间，茅台酒却显现过多次。

1月初，“淘宝年货节”薇娅将2018年53度飞天茅台搬进直播间，以1499元价格开售，超2000万人在线秒杀，500瓶刹时下架。

6月16日，“快手酒仙”李宣卓直播卖猪年限定款茅台生肖酒，售价2339元，仅用5秒售罄。当天带货3万多单，实践成交金额也到达了8372.7万元，这一成果也改造了”快手酒仙"李宣卓直播以来的最好带货纪录。

11月2日，罗永浩直播间也上架一批53度飞天茅台，售价2750元。上架后就被敏捷抢购一空。直播间中还没反响过去的罗永浩更是婉言：“没了吗？我太难了！准备了一中午。”

新京报记者从业内人士处了解到，现在主播带货收钱分“纯佣”和“佣金加坑位费”两种形式，酒水的直播佣金寻常在30%支配，而相似五粮液等着名品牌的佣金则低于15%。

“茅台酒，我们收的佣金比其他酒品低。”9月4日，华少直播间上架一款售价2399元的飞天茅台，卖力华少招商的事情职员对新京报记者表现，此次直播卖茅台是京东和快手团结举行的活动，两边平台均有补助，才有2399元的低价。

酒水营销专家蔡学飞表现，直播实质上是互联网流量向视频变化之后的一种网络贩卖情势，并且是价格导向，因此关于重申场景性，以及代价感的白酒品牌，是品牌宣传互动的一种办法，关于一些中低端产物，使用低价战略去库存等也是一种好效办法。

新京报记者 赵方园 图片 淘宝、谷小酒官微截图 天猫、汾酒供图

编纂 徐晶晶 校正 李铭