啤酒卖出茅台价，薪酬形式老掉牙：拿什么拯救你，雪花？

中国的00后，真的不喜好啤酒了！这是青啤、雪花、燕京、嘉士伯等着名啤酒品牌从近几年的贩卖数据中，得出的最光秃秃而又最暴虐的结论。

01 “雪花”赢了“青岛”，但赢的忧心忡忡

2021年，雪花啤酒依靠333.87亿元的营收和45.87亿元的净利率，终于全盘跨越了本人的老老大——青岛啤酒，坐上了行业的头把交椅。

雪花同时创下公司利润范围的汗青新高。这是青岛啤酒在净利润这一目标上初次被跨越，20年来初次跌下神坛。

按理说，“雪花”终于赢了“青岛”，完成了多年的夙愿，最最少也应该庆祝一番，但是整个团体的气氛却像黑云压城寻常，安谧而极重。

由于雪花已往一年的销量增长并不兴奋。其真实销量1105.6万千升，同比下滑了0.4%，

而最令他们焦急的是，本人最中心的策划范畴——中高端市场，以前岌岌可危了。雪花啤酒业绩增长主要来自于持续的高端化，也就是说，中高端市场才是雪花啤酒的“命根子”。

2021年，雪花啤酒次高端及以上啤酒，销量到达186.6万千升，同比增长27.8%，次高端以上产物贩卖占比也从2019年的11.5%提升至2021年的16.9%，每千升毛利也比2019年提升了10.7%，这是雪花最大也是最拿得脱手的底牌。

2021年，雪花推出了500元一瓶的高端啤酒，号称啤酒中的“劳斯莱斯”，欲与茅台试比高，后果没多久，愈加夸大的来了：青岛啤酒推出了标价1399元/瓶的高端啤酒，百威也上线了1588元/瓶的限量版啤酒。

500元一瓶的雪花啤酒“醴”

如今，“高端”这张底牌被其他对手看光了，并且眼看就要被扯碎了。

有人来薅本人的命根子了，能不急眼吗？

02.群狼环伺来抢肉，“雪花”被动在割肉

狼来的时分，向来不和你探究，也向来不给你余地。

2020-2021，啤酒品牌的高端化忽然提速。重庆啤酒高等啤酒（10元以上）销量到达66.15万千升，同比增长40.48%；贩卖收入到达46.82亿元，同比增长43.47%。珠江啤酒高等和中档品牌分散完成业务收入25.13亿元、15.1亿元，同比提升15.78%、0.43%。百威亚太的高端品牌完成营收67.9亿美元，同比增长接近15%；净利润21.4亿美元，同比增长27%。

2021年，华润啤酒、青岛啤酒、重庆啤酒、珠江啤酒的毛利率分散为39.20%、36.73%、51.35%、43.84%，除了珠江啤酒毛利率微降，其他企业均有不同水平的提升。

高端啤酒市场的争取战，一开头就白热化，并且随时约莫爆炸。

雪花啤酒的高层显然熟悉到了危急的到临，他们不想坐以待毙，以是接纳了一系列奋发自救的办法，试图保住本人赖以活着的“自留地”——高端市场。

起首，勇士断腕式的“节源”——关厂裁人

2021年伊始，雪花啤酒就关闭了5家啤酒厂，奉献了近10亿资产的丧失；但是这远远不是完毕，停止2021年年底，雪花啤酒以前算计关停了30家工场，资产丧失31亿。

华润雪花啤酒：3年关厂25家，资产减值丧失31亿

其次，投合媚谄年轻人——走甘美路途

雪花推出了度数更低、味道更甜醇的啤酒，并且开头在表面计划上投合年轻人的审美，只是后果差强者意，由于一切的品牌早就这么搞了。燕京啤酒乃至请来了王一博、蔡徐坤等流量明星承继代言，哪怕亏本赚呼唤，也要先把盘子占下。

王嘉尔代言雪花啤酒

再次，拓展贩卖渠道——搭乘流量快车

雪花把本人的产物倾销及贩卖办法搬到了抖音、小红书等交际平台上，开头了和各大啤酒品牌的厮杀比赛，但照旧慢人一步，没遇上头波流量。

由此看来，雪花啤酒的三板斧仿佛并没出息本人的将来杀出一条“血路”，反而让雪花上下感受“坐困愁城”，不晓得“路在何方”。

就在这时，雪花的掌门人侯孝海站出来说：小招数没用了，要大手术，变革吧。

咋变革？先从渠道开头革。掉不克不及创造业绩开发渠道的人，就从贩卖团队下刀；再勉励剩下的精英，让他们拿高薪，抢市场，杀出一条血路。

以是侯孝海在2021年底的时分，先是乾纲专断，镌汰了30%的下层贩卖；然后又挥刀一处，斩掉了原本的“底薪+绩效”的薪酬体系。

但是说白了，他想搞一次全新的薪酬勉励，真正让贩卖团队为之猖獗尖叫嗷嗷干的薪酬体系。

由于侯孝海发觉，原本的那套在国内企业中普及率高达95%的薪酬机制，早已变成了抹杀企业将来的毒药！

不信赖？我们拿最典范的贩卖岗亭来测测毒性：

贩卖员小王的薪资为：底薪3000元+2%提成/月

当他完成10万业绩，能拿到：3000元+10万*2%=5000元

厥后小王谈婚论嫁了，薪资必要到达念念不忘的1万月薪，那他又要干到几多业绩呢？我们反推一下，小王必要完成35万的业绩，才干拿到想要的收入。

一个月薪5000元的贩卖员，要干到本人3.5倍的业绩，才干拿到本人2倍的薪资，这就是最典范的内幕。

面临刻舟求剑，毫无勉励性的薪酬形式，再有热情的贩卖员也会低沉厌倦；再有上进心的业务主干也会混吃等死。这注定是一套让老板失人、糟心、断送遗址的形式，只是时间早晚的成绩。

03.蝉联正非如此的大佬，也有被“底薪+绩效”坑死的履历

任正非一定不会忘记1996年的华为，就是由于这套底薪+提成的薪酬形式，遭遇了“30%贩卖主干一夜之间团队去职”的惨案！

任正非完全有资历说：本人是被“底薪+提成”体系坑的最惨的民营老板。

华为营销部的掌门人：孙亚芳

但更可悲的是，2022年的今天，强壮如“雪花”如此的企业还没有挣脱如此的枷锁，并且是在企业最要命的贩卖团队中，相沿这套薪酬形式，如此下去，丢掉市场真的只剩下时间成绩！

华为当年的痛，以前实真着实的报告侯孝海，这套形式不仅会让底下的贩卖员丧失积极性，并且会让顶尖贩卖直接跳槽，卷走你的客户和资源。

但是，很多和任正非一样“告捷登岸”的企业家都供认老薪酬形式有成绩，但没人舍得分享本人的处理办法：

任正非供认，“底薪+提成”即是帮企业养懒人；怎样靠薪酬养善人，他不说；

马化腾供认，“底薪+提成”是定时炸弹；怎样拆炸弹，他不说；

雷军供认，“底薪+提成”已过时；当下的薪酬怎样做，他不说；

马云供认，办理公司使用“底薪+提成”是行不通的。怎样靠薪酬管好公司，他也不想说，但是没忍住！

毕竟，照旧好为人师的马云没管住老弊端，把圈内大佬们计划薪酬的奥密一句话抖了出来：“3一局部做5一局部的事，发4一局部的薪水”。

这话你一定听过，但你一定想不到，马云由于这句话冒犯了几乎一切的行业大佬，只由于这句看似人尽皆知的“标语”，居然就是表层圈子协同尊奉的“薪酬信条”！

以是当马云的这句话流出之后，99%的打工人当成了浑话；90%的老板当成了笑话；但也有10%的老板抓到了原形，并且寂静地用到了本人的企业里：继华为、阿里、腾讯、京东之后，小米；唯品会；途牛；瑞幸（中国）等连夜将这套薪酬机制以迅雷不及掩耳之势植入了本人的贩卖团队，作育了一个又一个行业巨头崛起的超等神话；

而极度敏锐的侯孝海却终于幡然觉醒，发觉了这套本钱超低，勉励性超高的薪酬机制，在本人的贩卖团队中落地实行，构成了一套套真正推翻认知，引发员工血性的经典方案。

就像如此：

就像如此：

就像如此：

就是这套薪酬勉励，在短短几年内让“百果园”、“喜家德”、“张亮麻辣烫”这些原本名誉不显的企业异军突起，成为了各自范畴的新晋龙头。

而这些一切获益者都秘而不宣的薪酬机制，也终于被天文商学告捷破解，以最体系、最明晰、最实操落地的办法，写进了这本《企业绩效》东西书里。

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