古井贡酒股东大会跋文——白酒杂谈

弁言

前段时间到场古井贡酒股东大会，熟悉了很多一局部投资者、专业分析师和白酒经销商，颠末和此中几位先辈的深聊，加深了我对白酒行业的了解，本文是对谈天内容的整理，并纪录本人现在对白酒行业认知，也算是读完《茅台大博弈》后的一点思索吧，分享至此，渴望能和各位探究。

本文分为五个局部，分散是白酒行业现状、酒企的贩卖形式、初探需求链金融、特地谈谈茅台以及洋河的真年份酒战略，底下进入正题。

一、白酒行业现状

2001年，茅台递交招股分析书，开启上市之路。在这份招股分析书中，茅台的办理层表现，“近些年，举国白酒总产量与销量有下降的趋向”、“行业会合度进一步提高。”

茅台诚不欺我。

依据中国酒业协会行业统计分析及测算，2023年，举国白酒行业完成总产量629万kL，同比下降5.1%；完成贩卖收入7563亿元，同比增长9.7%；完成利润总额2328亿元，同比增长7.5%。

团结几家着名上市酒企的年报数据，可以看出，白酒行业市场份额持续向着名、头部企业会合，白酒企业寡头化趋向分明，显现了大鱼吃小鱼小鱼吃虾米的征象，也就是我们常说的“挤压式增长”。

但近几年，受疫情影响，经济情势不是很好，这些头部酒企，除了蚕食竞争对手的市场份分外，怎样以更快的速率抢占市场呢？在GDP增速个位数的背景下，他们是怎样创造百分之二三十的同比增长的呢？

底下我们聊聊酒企的贩卖形式。

二、酒企的贩卖形式

酒企广泛的策划形式都是由酒厂举行消费，然后把产物卖给经销商，再由经销商卖给消耗者，消耗者自饮也好，送礼也好，终极开瓶把酒喝掉，才算完成了闭环。

那么成绩来了，经销商手里的货毕竟有没有卖给消耗者？

对酒厂——即A股中的诸多上市酒企来说，实际上讲，货卖到经销商手里就完事了，至于经销商能不克不及把货卖给消耗者、消耗者是本人喝了、宴客送礼了照旧保藏起来了，都不关酒厂什么事。

从管帐准则上去看，经销商打了款，酒厂发了货，这笔买卖就算定了。此时，酒厂就可以把经销商的打款计入本人的业务收入，并盘算利润。

固然，这只是实际上讲。

内幕上，酒厂之间照旧有很大不同的，这里可以将酒厂简便分为优劣两种。坏酒厂，只眷注本人的优点，不管经销商死活。至于经销商有没有把酒卖给消耗者，不是坏酒厂必要思索的成绩。从供需干系上去看，酒厂的位置要高于经销商，哪怕是一些小酒企，也要比寻常的经销商强势得多。以是，假如你对白酒行业比力眷注的话，应该会看到过某某白酒经销商团队W权之类的讯息。

固然了，这些掉臂经销商死活的负面讯息寻常显如今小酒企身上，上市公司照旧要体面的，这里就要夸一夸好酒厂了。

好酒厂深知，经销商和本人是一条绳上的蚂蚱，向经销商压货只能解一时燃眉之急，若久而久之，经销商资金链断裂，不得不低价甩卖，乃至低于进价亏本卖，造发展期价格倒挂，终极侵害了酒厂的价格体系和品牌外貌，就因小失大了。以是，好酒厂十分体贴经销商的动销情况，乃至投入资金研发体系，经过瓶盖内的二维码来追踪开瓶率。

但是，开瓶率数据我们平凡投资者是拿不到的，从互动平台上的问答内容来看，哪家酒厂都说本人的动销节奏没成绩，经销商库存处于公道水平。至于真原形况怎样？我一局部是持猜疑态度的。毕竟个位数的经济增长数据在那摆着，这些酒企能取得低两位数增长还可以了解，但动不动都是百分之二三十的同比增长，就让人不得不猜疑了。

那么增长泉源于何处？

我们就不得不聊聊需求链金融了。

三、初探需求链金融

照旧从外表的贩卖链条来看，经销商向酒企打款进货。假如经销商拿本人的钱进货，乃至从银行、非银机构存款来进货，都很正常。但实践情况却是，随着行业的提高，连这个环节都被酒企玩出了把戏。

我们举例来看。

A是某某团体，也是上市公司B酒厂的第一大股东。浩繁经销商统称为C。而所谓的需求链金融，则是A旗下的一家子公司，向C提供存款，C拿着A的钱去买B的酒，把酒卖掉后，再把本金和利钱还给A。

假如没有需求链金融，经销商C用自有资金，乃至银行存款向B进货，进货这个举动本身就代表了经销商们有决计能把货卖掉。但有了需求链金融就不一样了，由于货款或局部货款是由A旗下的子公司提供的有息存款，那么这笔货款是代表经销商C对市场的决计，照旧遭到A的压力来协助B完成业绩，我们就不得而知了。

并且，存款范围不纯透。

A是B的股东，我们一局部投资者也好，机构投资者也罢，无论股权几多，从位置上去说，最多也就是和A不相上下。而内幕上，通常A都是B的大股东，对B的各方面权益都是碾压我们这些中小股东的。

B是上市公司，受证监会羁系，因此有职责回复投资者体贴的成绩。（固然很多时分很多公司回复的比力拖沓和搪塞）。但A不是，以是A团体既没有职责也没有渠道回复我们体贴的成绩。

就像伉俪两边都有权益管束孩子，但没有权益管束对方一样。

以我持有的古井贡酒举例，之前有投资者在互动平台上扣问，上市公司B向经销商C发放的存款范围，取得的答案是零。由于发存款的是A团体，而不是上市公司B，投资者去问B是没有效的，B管不着A。

以是，A团体毕竟给经销商们C提供了几多存款，我们作为投资者是无从得知的。

这时分就要借助股东大会了。

好比我在《古井贡酒2023年股东大拜候闻》中提到一个十分有代价的成绩，就是关于需求链金融的。具体回复移步原文吧，这里不赘述了。这里再次感激股东大会现场的发问者，是你鼓足勇气提出这个紧张成绩，消弭了宽大投资者心中的疑惑，谢谢。

我们这里要表达的意思是，梁董事长既是上市公司古井贡酒（如上述B）的董事长，又是古井团体（如上述A）的董事长，以是，起首从可行性上去说，梁董清晰团体A对经销商C的存款范围。假如没有上述干系——假如B的董事长基本没在A任职，大概职务不够高——那我们问了也是白问。

其次，从必要性上去说，固然实际上讲A没有职责回复我们这个成绩，但在股东大会上，B的办理层经过随机挑选的办法选中的发问者，当着现场这么多股东、分析师提出了如此的成绩，假如现场不回复大概回复得支支吾吾，那么本身就分析A在这方面有成绩。这就使得，既然股东大会现场随机开盲盒开到了这个成绩，那么办理层就只能正面坦诚回复，数据越详确、办理层态度越坦诚，则证实这方面出成绩的概率的概率越低。

在古井贡酒股东大会上，我以为梁董事长的回复十分坦诚，存款范围不高，向经销商发放存款的动身点也是好的。但其他酒厂在需求链金融这个成绩上可否让投资者安心，我一局部持猜疑态度。

固然话说归来回头，哪怕酒最初真没卖出去，经销商C还不上团体A的存款了，对上市酒厂B的过往业绩来说也没有任何影响。最多就是我外表提到的，低价甩卖回款，价格长时倒挂，影响现有经销商进货志愿和产物价格体系，但这都是今后的事变，一局部酒企B和团体A是寅吃卯粮，高管任期内把款放了把业绩做出来了，升官兴旺，谁管你几年之后的业绩还能不克不及增长，存款会不会爆雷。

综上所述，团结迩来几年的大情况和友商们的高增长，比拟之下，洋河的低增长反而让我以为更踏实一些。换句话说，这些玩法洋河都晓得，回看一下上轮白酒周期的底部，洋河为何能率先完成清醒，不就是由于洋河的经销商库存水平是最康健的嘛。

万物皆周期，白酒也不例外。在酒不佳卖的年份，固然酒企可以经过向经销商压货的办法平滑一下业绩，但假如持续几年不景气，就算有团体需求链金融的助攻，经销商也是撑不住的。对经销商来说，终端需求不敷，那就贬价卖，哪怕少赚点，也要回笼资金维持运转。极度情况下，若急需资金，断臂求生亏本卖也不是没有显现过。

四、特地谈谈茅台

迩来几天飞天茅台的终端价格下降，就是白酒周期底部初现的一个缩影。

客观来看，对经销商来说，现在价格远未到达亏本卖的水平，只不外是少赚一点罢了；对茅台酒厂来说，终端价格下降又不影响出厂价，不延长赢利，最多就是短期内经销商进货志愿约莫受影响，飞天茅台又不会过时，只是早赚晚赚的区别。但对其他友商来说，飞天茅台价格下降，抢的可就是其他高端酒企的市场了。

白酒行业提高到现在这个阶段，早就没有增量了，只是存量竞争。以前成为行业寡头的茅台，一定是确定性最强的酒企，没有之一。

但确定性最强，不代表最合适投资。

我特别不了解，很多投资者喜好把这几家酒企比作一个班里的学生：茅台是尖子生，成果不休出类拔萃；xx迩来成果下降得凶猛，以前掉出前三名了。

我们不要总是停留在学生年代，把本人就代入尖子生的身份，仿佛确定性强、成果不休很稳，就一定能考985走上人生巅峰一样。

我以为更贴切的比如是，我们做投资，要试着把本人代入家教的人物——我们的收入和学天水果的提高幅度挂钩——帮尖子生从650提高到700分，难度远远凌驾帮中等生从450分提高到500分，固然500分也照旧中等生，也考不上啥好大学，但我们作为一名家教，挣的就是提高分数的钱——就像我们作为一名投资者，超额收益泉源于认知差一样。

股市里的到场者，只需对茅台有些研讨，都晓得他确定性最强。确定性最强也就意味着认知差比力小，股价显现大扣头的概率不高。这也是为何茅台不休维持着比力高的估值水平，不休很难跌到抱负买点的来由之一。

以是，对确定性强的企业，只能借助市场非感性恐慌的时机，才干取得不错的购市场价格，这也是我今天买了一点点茅台的缘故。

相较于成果不休很稳的尖子生茅台，其他中等生里，谁的潜力更强一些呢？我以为是洋河，底下我们聊聊洋河的真年份酒战略。

五、洋河的真年份酒战略

在洋河搞真年份酒战略之前，很多友商都是不讲武德的。

他们在称呼、包装、瓶身、网店的产物宣传页面等十分分明的场合，标注“某XX、XX年（XX代表数字）”等带有年份实质的数字，意图让消耗者误以为这款产物的主体基酒就是“XX年”的年份酒。

就像谁人讪笑话讲的，“牛门徒拉面”只是一位姓牛的门徒做的拉面，但面里并没有放牛肉。酒瓶上标着30年，但内里没有一滴酒的窖藏时间到达30年——这就是光秃秃的诈骗，是抵消耗者的误导。

而关于消费“某XX、XX年（XX代表数字）”的酒企而言，产物用的毕竟是哪年的基酒，酒企都是讳莫如深。我印象中，这么玩的上市酒企中，仅有一家在互动平台照实回复了股东的关心，答案是“XX数字只代表酒的品格上下，不代表年份。”至于是哪家，我就不贴图了，由于怕被跨省。感兴致的伙伴本人从‘互动易’上搜紧张词‘基酒年份’。

而表彰洋河是时分，就不必要躲躲闪闪藏着掖着了——洋河在基酒年份上，就是一个反向虚标的憨憨。

友商把储存3、5年的酒，起名叫“某20”乃至“某30”，大概在包装明显地点上印上“30年”的字样，字号比酒瓶的脖子都粗，就怕消耗者看不到。

（上图：仅做展现之用，原商品页面在不明显的地点上注明白，基酒年份为3年，但我也不晓得为什么明显地点标的都是30年。该图不作为对任何友商的叱责与打击，图片版权归酒厂一切，侵删）

而洋河呢，以十五年陶坛基酒为主体举行消费的次高端产物，定名为M6+——你这加的有点多吧，+了9年呢——反向虚标你是善于的。

不懂此中玄机的消耗者，看到M6+这个名字，会误以为基酒只存储了6年多。以是，同样定位相反价位的竞品，洋河的梦之蓝M6+从名字上就输了——输在了起跑线上。

固然俗话说酒香不怕巷子深，但在这个信息过于兴旺的社会，你不宣传，就会让对手钻了空子。如今白酒行业以前开头“挤压式增长”，你不挤压他人，他人就会抢占你的市场，挤压你的利润空间，乃至活着空间。这个时分，你还没有一个好名字的话，哪怕在营销上投入再多用度，大大多消耗者也很难获取基酒年份这么潜伏的信息。

何况，洋河对产物的基酒年份，隐蔽的真的很深。

我作为洋河的股东，怀着剧烈的猎奇心，进入M6+产物具体先容页面，居然没找就职何关于基酒年份的先容，先容M6+使用的是储存了15年的基酒。

这事又不丢人，你倒是放到显眼的场合大声说出来啊！

后果，照旧梦之蓝系列有款产物叫“梦20”，在其先容页面，有一张叫做“洋河梦系列产物选购指南”的图，摆列了手工班、诗画中国、梦20、M9、M6+，一共5款洋河梦系列的产物，在“基酒年份”这一行，写着M6+使用的是15年陶坛基酒，其他4款产物则全部是20年陶坛基酒。由此可见，反向虚标也存在于M9身上——20年陶坛基酒做成的产物，你取名叫M9，少了整整11年啊！

而洋河也终于熟悉到了这个成绩。

在迩来推出的真年份酒战略中，洋河要对产物线举行重新定名了。

起首是手工班。众所周知，手工班承当着洋河高端化的重担，但定名上，原本的三款系列产物分散是极品、经典、大师，如此的定名办法让人眼前一黑。而随着真年份酒战略推出，他们三个的名字直接改为了手工班10年、15年、20年，固然数字不是很大，和友商动不动标30年的举动照旧不克不及比，但最最少这是真年份酒，本身品格上下一清二楚，固然，渴望公司后方的宣传也要跟上才行。

其次是梦之蓝系列。现在该系列有水晶梦、M6+、M9、手工班，将来，随动手工班系列高端化历程增速，手工班会从梦之蓝下单独拿出来运作，而M9则要举行弱化乃至砍掉，水晶梦、M6+也会随时间而淡化，终极把梦之蓝也做成一个大单品，像海之蓝、天之蓝那样。

而我一局部的发起是，梦之蓝做成大单品之前，也要向友商学习数字定名法，最最少先把M6+改成梦15吧。

《代价投资实盘周记20240525-洋河估值思绪调停》中，我们将洋河的抱负买点调低到1375亿，现在天洋河固然再次跌破买点，但跌幅还不如茅台，这也再次印证了我文中的看法——“跌幅下有保底，涨幅可能翻倍。1400亿支配的洋河，我以为十分具有性价比。”

跋文

由于我之前几乎不喝白酒，因此对酒企不休缺乏兴致。但随着年事增长，加上这次到场古井贡酒股东大会，对白酒和酒企的兴致越来越强了，恰好遇上迩来几天茅台股价跌跌不休，买了一点点茅台，这学习的动力不就更强了吗。

白酒是一个值得研讨的行业。

太阳照旧夕阳临时不讨论，但最最少从之前的群雄逐鹿到现在的寡头竞争，白酒行业走过的提高历程，其他行业将来也约莫率会重新走一遍。假如可以研讨明白这个行业，关于把才能圈拓展到其他行业，尤其是大消耗行业中的食品、饮料、美妆、医美等细分范畴，我以为对投研才能的提升和才能圈的拓展都是很有协助的。

我对酒企研讨不深，以上内容仅代表一局部看法，如有错漏之处接待指正，谢谢。